サントリーの営業とは？ 現場から学ぶ仕事内容と成長プロセス
サントリー営業の考え方と育ち方
サントリーの営業は、個人プレーではなくチームで価値をつくる仕事です。現場で顧客と向き合う営業に加え、MDプランナーや営業推進など、分析・企画を担う役割が連携しながら課題解決に取り組みます。
年次や経験に応じて役割は変化し、現場での実践を通じて引き出しを増やしていくことで、次のキャリアへとつながっていく。その積み重ねが、サントリーの営業を支えています。
家庭用営業でキャリアを築くマネジメントの道
営業を極めながら、マネジメントへとキャリアを広げていく選択肢もあります。若村由樹さんは、家庭用営業として現場経験を重ねた後、支店長としてチームを率いる立場に立ちました。自身が営業現場で成果を出してきたからこそ、メンバー一人ひとりの課題に寄り添い、成功体験を積ませることを重視しています。
現場感覚を持ったまま組織を見る視点が、チーム全体の底上げにつながっている点も特徴的です。営業経験が、そのままマネジメントの軸になっています。
地方拠点で経験を積む量販・酒類営業
地方拠点での営業は、若手にとって実践を重ねる絶好の舞台です。
石原大暉さんは、初期配属で地方支社の量販営業を担当し、現場を回りながら営業の基礎を身につけてきました。組織がコンパクトな分、若手でも任される領域は広く、売場づくりや商談を通して判断力が磨かれていきます。その後、酒類営業へとフィールドを広げ、地域イベントや地元企業との取り組みを通じて成果を創出。
地域ごとの商習慣や市場特性を肌で理解できる点も、地方営業ならではの学びです。こうした経験が、将来のキャリア選択の幅を広げています。
量販店の課題を解くソリューション営業
量販営業の現場では、「売ること」そのものよりも、取引先の課題をどう解くかが問われます。横山翔さん（写真・右）とMDプランナーの藤本壮さん（写真・左）は、大手量販店の本部担当として、売上や利益の最大化だけでなく、取引先と生活者の双方にとって価値のある提案を追求してきました。
安売りに頼らず、POSデータや消費者行動を分析し、中長期で成果につながる売り方を設計。環境配慮を軸にした限定商品の開発や、ネットスーパー、デジタル施策を組み合わせた提案など、営業とMDが役割を補完し合いながら「勝ち筋」をつくっていく姿が印象的です。こうした提案の積み重ねが、取引先との信頼関係を深め、次のチャレンジへとつながっていきます。
ブランド育成や営業チームのバックアップを担う営業推進
首都圏営業本部で営業推進としてブランド育成を担っているのが、アパレルメーカーでバイヤー経験を積み、2015年に入社した松原彩さんです。棚割資料の作成やキャンペーン企画、市場分析を通じて、現場の営業が自信を持って提案できる環境を整備。「伊右衛門」や新商品の育成では、支社全体の機運づくりにも注力してきました。
入社後に感じたのは、熱量の高さだけでなく、裏側でロジックを積み上げて成果を追う「ロジカルな体育会系」な空気だと話す松原さん。
フレックスやテレワークを活用しながら育児と両立し、営業の知見を組織全体に還元していく姿は、長く営業に関わるキャリアの一例といえます。
飲食店と伴走する業務用営業
業務用営業は、飲食店の経営に深く入り込む仕事です。得津知速（とくつ・ちはや）さんは、首都圏の飲食店を担当し、商品導入にとどまらず、店舗の課題や将来像まで踏み込んだ提案を行っています。新規開拓では、メーカー同士が競い合うなかで、関係構築と数字の説得力の両立が欠かせません。
若手であっても経営者と向き合い、結果がはっきり返ってくる環境は厳しさもありますが、その分、営業としての成長スピードは速い。現場で鍛えられる力が、そのまま自信につながっていきます。
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