「売る」だけじゃない「課題を解く」営業――サントリー流・ソリューション営業の秘訣

「売る」だけにとどまらない、課題解決型の営業

量販営業の現場において、全国に展開する大手量販店の本部担当として活躍しているのが、営業の横山さんと、MDプランナーの藤本さんのおふたりです。

横山さん：量販営業の使命は、サントリー商品の売り上げや利益の最大化です。そのために必要なのは、自社だけでなくお得意先様の売り上げに貢献し、さらには生活者の皆様にも喜んでいただける「三方よし」の考え方。

先方が抱えるさまざまな課題に向き合い、その解決を実現できる営業方法を考え、実際に提案していくことが私たちの仕事です。

藤本さん：短期的な売上のために安売りをするのではなく、得意先の収益構造や消費者行動データによる新しい切り口の提案を通して、中長期的に利益を創出できる売り方を営業担当と一緒に実現してくことが、MDプランナーのミッションです。

市場の動向はもちろん、業界各社の決算情報やPOSデータ（※）など、あらゆる情報を分析して、お得意先様の課題がどこにあるのかを見極め、その解決のためにサントリー商品を活用していただく。そのための分析力と提案力が大切になってきます。

※POSデータ：レジを通して記録される、店舗での販売情報のこと。

サントリーフーズ株式会社 広域営業本部の横山翔さん。

横山さん：サントリーの営業というと、とにかく足を使って相手の懐に飛び込んでいく営業をイメージする方もいらっしゃるかもしれません。

もちろん、そういう側面も大事ではあると思いますが、単にサントリー商品を仕入れていただくような「お願い営業」がもはや通用する時代ではないというのも、肌で感じるところです。

藤本さん：社会の変化の流れも早く、生活者の価値観が多様化するなか、量販店が抱えている問題も多岐にわたり、前例がないような課題もどんどん生まれています。

たとえば、環境への配慮やDX促進といった分野からもアプローチをかけながら、「価格」だけでない「価値」の創造によって、時代の変化に合わせた提案力を磨いていくことは、我々営業の責務だと考えています。

サントリーフーズ株式会社 広域営業本部の藤本壮さん。

横山さん：飲料業界のリーディングカンパニーとして、業界全体を活性化できるような、価格に頼らない提案をしていかなければならない、という思いも強くあります。

そのためにも、MDプランナーとタッグを組んで、課題解決型の提案による「勝ち筋」を日々模索しているところです。

取引先に寄り添い、「課題の芽」を掴んだ成功事例

新しい価値の創造を営業分野においても開拓しているサントリー。そこでは、さまざまな成功事例が日々生まれているようです。

藤本さん：サントリーでは、持続可能な社会の実現に向け、使用済みペットボトルを新たなペットボトルに再生する「ボトルtoボトル」水平リサイクルの取り組みを推進しています。環境に配慮した活動を進めるお得意先様と同じ志のもと、「クラフトボス〈世界のTEA〉」シリーズで、全数100％リサイクルペットボトルを使用したお得意先様限定のフレーバー商品の開発をチームで行いました。

「100％リサイクルペットボトル」を使用した、現在担当しているお得意先様限定の「クラフトボス〈世界のTEA〉」。

横山さん：味や値段だけでなく、環境意識の高い消費者の方々にとって、新しい価値を提供できる商品だと感じています。

その付加価値をお得意先様にご理解いただくことは、当然簡単なことではありませんが、さまざまな分析データや資料を駆使しつつ、サントリー商品の価値を消費者、お得意先様に伝えていくことができた、他社ではなかなか真似することのできない提案事例のひとつだと思います。

藤本さん：デジタル分野の営業戦略としては、日々進化しているインストアサイネージの活用や、コロナ禍以降拡大しているネットスーパーの販売力強化につながる提案などにも取り組んできました。

時代の変化に合わせて、新しい課題解決の手法を模索し、サントリーにとってのメリットもそこに組み合わせていく――そういった柔軟な対応力も求められてきているように感じますね。

横山さん：現場に足繁く通い、バイヤーの方に日々お会いするなかで、会話の端々から課題を拾っていくことは、営業として必要なスキルです。

お得意先様が実感している既存課題の解決はもちろんですが、先方がまだ気づいていない課題やニーズについて独自に分析して提案していくというのも、営業担当の力の見せどころですね。

藤本さん：サントリー独自の商圏分析による提案もそのひとつです。たとえば、店舗での売り上げが110%伸びている商品があれば、それは一見いい数字のように思われるかもしれません。

しかし、周囲2km以内にある小売店全体では、その商品が実は120％の伸び率で売れている、といったことがわかると、見え方は変わってきますし、そこに先方がまだ気づいていない課題の芽があったりします。

こういった独自のデータや数字と向き合い、得意先のバイヤーが持つ課題意識とは別の視点から提案をしていくことは、簡単なことではありませんがやりがいがありますね。

「チームで勝ちに行く」黄金コンビの快進撃

取引先や時代のニーズにも柔軟に対応していく、横山さんと藤本さん。その営業の「強さ」の秘訣には、サントリー全体の「チームワーク」があるといいます。

横山さん：私は入社からこれまで、営業一筋でやってきましたが、新入社員のときにはコーチャー制度があり、年次が近い先輩からマンツーマンで量販営業の基礎的なところを教えてもらいました。

加えて、社内には各部門の専門研修やOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）研修、プレゼンテーションやマーケティングなどの営業に直結したスキル習得ができる応募型研修など、さまざまな研修の機会があります。

それらを活用し、スキルアップできる環境が整備されているのは、サントリーの営業部門の特長のひとつです。

藤本さん：サントリーには、さまざま課題に対する「引き出し」の多さがあると感じています。

商品ラインナップの幅広さはもちろんですが、ほかにも、会社全体の販売戦略を考える部署がデジタルや、環境、サステナビリティ、ヘルス＆ウェルネスなど、現代の社会課題や得意先の関心領域に対する提案事例等がまとめられており、そこから営業先にあてはまる事例などをピックアップして参考にできる仕組みもありますね。

横山さん：また、「カチラボ」という営業部門のナレッジ共有の基盤があり、営業活動のさまざまな事例を社内で積極的に共有していこうという文化もあります。

多岐にわたる取引先の課題にも当てはまるような再現性の高い営業手法から、ほかの人にはなかなか真似できないような個性的な事例まで、多種多様なナレッジが共有されていて、読むだけでもおもしろいです。

プレゼン後の打ち上げでのチームメンバーとのひとコマ。

藤本さん：横山さんとタッグを組み、大手量販店様の本部を担当することになって1年ほどになります。一緒に商談に臨んだり、ミーティングなどで一日中一緒に動くことも多いですが、プライベートでも家族ぐるみで仲良くしてもらっています。

私たちの仕事は、全国のエリア担当営業や店頭を回るラウンダー（※）の皆さんと連携して初めて実現できるものが大半ですし、そういう意味でもサントリーの営業はチーム戦だなと感じることが多いです。

横山さん：みんなで勝ちに行く、という意識はたしかに強いですね。実際に、バリバリ活躍されている先輩方の背中を見て、モチベーションが高まることも多いですし、「みんな、サントリーのことが好きなんだな」という、いい意味でのファミリー感はよく感じます。

会社や社会へ貢献したいと、前を向いて働けるような雰囲気があるのも、サントリーの魅力だと思います。

藤本さん：横山さんには、営業先からも愛される「人間力」のようなものをよく感じます（笑）。お得意先様に寄り添う営業担当の力と、MDプランナーの分析力、その両輪を補い高め合いながら、先方の課題を「解く」営業手法を開拓していくことこそ、サントリーの営業の強みかもしれませんね。

※ラウンダー：営業担当に代わって、小売店を巡回し、商品の陳列や補充、POP設置などを行う現場スタッフ。

※内容・社員の所属は取材当時のものです。

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