2026.08.17

「まず、やってみる」が成長につながる！サントリー営業9年目の"スマッシュ力"

さまざまなフィールドで活躍するサントリーの社員＝サントリアンにスポットライトを当て、「挑戦」をテーマにインタビューしていく特集企画。入社から9年間、営業一筋でキャリアを積んできたサントリーフーズ株式会社広域営業本部の岡田裕美子さんに、量販営業からコンビニエンスストア担当まで、数々の挑戦と挫折を経て見えてきた営業という仕事の面白さについてお聞きしました。

「今が踏ん張りどころ」。挫折から始まった営業人生

学生時代に卓球で培ったチーム力を武器に、営業の最前線で活躍する岡田さん。「人」と「商品」の両方に魅力を感じ、サントリーを第一志望に就職活動をしたといいます。

岡田さん：中高大学まで、ずっと卓球部に所属していました。卓球は個人スポーツだというイメージがあるかもしれませんが、特に大学時代の体育会卓球部はチームで目標を掲げて、みんなで頑張っていこうという雰囲気がありました。その経験がすごく心地よくて、「一球入魂」の精神でチーム一丸となって働ける環境に身を置きたいと思い、就活を始めたことを覚えています。

もともと人と話すのが好きだったので、就活当初から営業志望でした。誰かが自分が関わった商品を手に取る瞬間をいろんな場所で間近に見ることができることは、とてもやりがいがありそうだと感じていたんです。サントリーの面接を通じて社員や内定者と会うたびに、「サントリーが大好き」というのが伝わってきたのも、入社の決め手でした。

2018年の入社から営業一筋、サントリーフーズ株式会社広域営業本部の岡田裕美子さん。

入社後は、名古屋に拠点を持つ東海北陸支社での量販営業（※）からキャリアがスタート。東京で生まれ育った岡田さんにとっては、社会人1年目にして初めての一人暮らしでした。

※量販営業：スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ドラッグストアなどの小売業態を担当する営業のこと。

岡田さん：知らない土地で、初めての営業、初めての一人暮らし。入社１年目は初めて尽くしでバタバタしながらも、学生気分からのスイッチという意味では地方配属はすごくよかったと思っています。先輩の後をついて知らない土地を回りながら、一つひとつ仕事を覚えていくのもすごく楽しかったですね。

ところが2年目に、急に大手の量販店チェーンの担当をひとりで任されることになりました。期待されていることがうれしい反面、実力が伴っていないことへの不安も大きくて。案の定、お得意先様にきちんと寄り添うことができずに、"何もできない新米営業"だと思われてしまいました。

「入社２年目の1年間は、私の社会人人生でいちばんのどん底だったかも」と、岡田さん。

先方の本部担当者から上司へ、「ほかのメーカーはベテラン社員が担当しているのに、なぜ新人なのか」と、担当者の変更を求める電話が入ったことも。岡田さんは"出禁寸前"の危機に陥ります。

岡田さん：それでも上司は「きっとできると信じているから、担当は変えないよ。今が踏ん張りどころだから」と言ってくれて。その言葉が、本当にありがたかったです。とはいえ、一度「ダメだ」と烙印を押されたお得意先様からの信頼を取り戻すのは、とても難しいことです。オフィスでも暗い顔で下を向いてばかりだった私に、先輩が「苦しいときほど笑って」と声をかけてくれたりもしました。

そこからは気持ちを入れ替え、まずはお得意先様の店頭に足繁く通うことから始めました。店舗を回るうちに、現場の方々から信頼していただけるようになり、それが本部の耳にも入って、少しずつ本部の方が私を見る目も変わっていったんです。

さらに3、4年目には、「何かあったら岡田さんに相談するよ」と頼りにしてもらえるまでになり、ちゃんと努力を続けていれば、見てもらえるのだと、身をもって学びました。今となっては「あのときの挫折に比べたら、乗り越えられないことはない」と思えるほど、大変ながらも成長につながった経験です。「この人と一緒に働きたい」と思ってもらえることこそが、"営業の核"なんだと、今は思っています。

全国1万店舗以上につながる"コンビニ担当"の熱意

5年間の東海北陸支社での量販営業後、2023年4月からは東京に戻り、広域営業本部に配属。大手コンビニエンスストアの営業担当として、新たなフィールドに挑みます。

岡田さん：広域営業本部はコンビニや大手EC、スーパー、ドラッグストアなどを担当している部署で、100人を超える大所帯です。お世話になった先輩や上司がここのコンビニグループの出身で、とてもやりがいがあると聞いていたので、ぜひやってみたいと思っていました。

量販営業からコンビニチェーンの担当へ。「営業パーソンとしての幅が広がりました」。

現在担当しているコンビニエンスストアチェーンでは、本部営業・商品担当・MDプランナーがチームを組んで営業を担っています。

岡田さん：コンビニでは、サントリーのNB（ナショナルブランド）を取り扱っていただく以外にも、PB（プライベートブランド）商品や、サントリーのブランドを使ってそのコンビニチェーン限定のオリジナル商品を開発する"留型"商品の営業も行なっています。

たとえば、ローソングループ限定発売の「ボスコーヒーファーム」という商品も、"留型"の事例のひとつです。原料となる豆の選定から、中味の開発に至るまで、お得意先様と綿密な擦り合わせをしながら、ローソンとサントリーだからこそ生み出せる独自の価値を追求している商品です。

チェーン独自のPB商品から留型商品まで、得意先との関わり方はさまざま。

岡田さん：商品担当では、商品開発やブランドマーケティング、宣伝・広告といった部門の仕事まで、それぞれの"おいしいところ"を横断しながら経験できて、営業の枠を超えてたくさんのことを学びました。「お客様だけでなく、お得意先様にとっては、どんな商品があったらいいのか」という営業目線を商品づくりに活かせる点にも、通常の商品開発とはまた違った面白さがあると感じています。

直近では、平成元年に一世を風靡した「鉄骨飲料」の復刻企画も担当。社内外からの反響も大きく、「大きな手応えがあった」と、笑顔を見せます。

岡田さん：「鉄骨飲料」は1989年に発売された大ヒット商品。「懐かしい商品を復活させたい」というお得意先様のリクエストを受けて、昔のレシピをアレンジしてリバイバル発売が実現しました。話題を呼んだ昔のCMを再現した動画制作にも挑戦し、お得意先様のデジタル部署の方や当時の振り付け師の方、社内の他部署からの協力を得ながらつくった映像は、SNSで660万回も再生されるなど、大きな反響をいただきました。

「鉄骨飲料」はローソンでの先行販売のほか、サントリー食品のオンラインストアでも発売。

大きな達成感を手にした岡田さんは、現在は本部営業担当と商品化リーダーを兼任。後輩メンバーがチームに加わったことで、後輩育成にも力を入れています。

岡田さん：上下関係というよりは、しっかりと伴走できる先輩になりたいですね。ただ、自分も新しい業務が増えているなかで、時間に追われて「あのときもっとこうしてあげたらよかったな」と反省することもしばしば。思ったことを素直に言い合える関係をつくって、後輩に任せる部分と自分が支える部分のバランスをどうとるかが、今の"先輩サントリアン"としての課題です。

「やってみなはれ」が営業をもっと面白くする

入社してからの9年間、営業一筋でキャリアを積んできた岡田さん。営業という仕事でのこれまでの成長と今後の挑戦について、やはり「やってみなはれ」にカギがあると感じているそうです。

岡田さん：サントリーの営業部門には「やってみなはれ」の精神が強く根づいています。"前例踏襲"を良しとせず、新しいことに挑戦する人を後押しするカルチャーがあり、私自身も挑戦を続ける姿勢を身につけてこれたと思っています。営業で培った力は、きっとどの部署に行っても基本になるもの。誰かと一緒に何かを成し遂げる経験は、必ず今後につながっていくんじゃないかなと思っています。

営業チームのメンバーと、懇親会にて撮影。

岡田さん：営業一筋というと、サントリーの「10年3仕事」とは真逆のキャリアのように見えるかもしれません。しかし、地方での営業、業態の異なるお得意先様への営業、取り扱う商品やチーム内での役割の変化も含めると、ひと口に営業と言っても、本当に幅があるなと感じてきた9年間でした。

そんな忙しい日々のなかでも、しっかりリフレッシュする時間を大切にするのが、岡田さんの流儀です。

岡田さん：休日は友人と会ったり、定期的に海外旅行をしてリセットするようにしています。もちろん、旅行にはパソコンも会社携帯も持っていきませんが、そうやって仕事に支障を出すことなく、気兼ねなくしっかり休めるのは、普段からお得意先様との信頼関係をきちんと築けていればこそだと思っています。

「友人との旅行や海外観光は、仕事のいいリフレッシュにつながっています」と岡田さん。

岡田さん：今後は営業以外の経験もしてみたいです。色んな経験をした上で、その経験を活かして広い視野を持って営業職として活躍する人材になりたいという目標も持っています。ワークライフバランスをうまくとりながら活躍されている、ロールモデルとなる先輩がサントリーにはたくさんいます。自分もそんなひとりとして努力を続け、後輩たちもそこに続いていってくれたらうれしいですね。