営業一筋22年！ キャリア採用から描いた、"営業サントリアン"のキャリアパス

「培った営業力を試したい」、食品メーカーからサントリーへ。

大学では醸造科学を学び、食品業界に飛び込んだ下山田真理子さん。業務用食品メーカーで大手コンビニエンスストアの営業担当として、キャリアを積んできました。しかし30歳を目前に、サントリーへの転職を決意します。

下山田さん：転職前の会社では残業や長時間労働も多く、この先、結婚や子育てをしながら働き続けるイメージが持てなかったんです。女性の営業パーソンも今ほど多くない時代で、「若い」とか「女性」というだけでは、いずれ壁にぶつかるだろうなという思いもありました。

自分の営業力が社外でどこまで通用するのか、チャレンジしてみたい。それが転職を決意した大きな理由です。昔からサントリーのCMがすてきだなと印象に残っていて、目にすることも多かったので「きっといい会社なんだろうな」という親近感がありました。

サントリーへの入社以前から、一貫して営業部門で走り続けてきた下山田さん。現在は営業推進一課長。

入社後、最初に配属されたのは、近畿支社の量販営業部。意気揚々と転職した下山田さんですが、この時期に最初の壁にぶつかります。

下山田さん：量販営業（※）は想像以上に忙しく、体力勝負なところもありました。前職で大手コンビニを担当していたことから周囲の期待もあり、それもプレッシャーでしたね。実際の私はまだまだ未熟なのに「できるふり」をしてしまう苦しさもあったと思います。

とはいえ、周りの人たちは常に、「お客様のためになることは何か」「どうやったらお客様に商品の良さを伝えることができるか」ということを真剣に考えている環境でした。このときに学んだことは、後々の営業人生の基盤になりましたね。

※量販営業：スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ドラッグストアなどの「量販店」を担当する営業。

取り扱う商品によって、営業手法はさまざま。しかし営業の本質は「相手に喜んでもらうこと」と下山田さん。

さらに視野を広げてくれたのが、入社3年目に参加した外部プログラム「新世代エイジョカレッジ」。業種も業界も異なるなかで、「女性営業」という共通点を持つ人材が集まり、「女性営業が抱える社会課題」を提言するプロジェクトです。

下山田さん：さまざまな女性営業の方々と交流するなかで、それまで自分が「できない」と思っていたのは、狭い世界で物事を考えていたからだと気づかされました。視野を広げることで、できることがどんどん増えていくのを実感しました。

「新世代エイジョカレッジ」の取り組みは経済紙やウェブメディアでも紹介され、女性活躍社会をけん引。

多様な営業のフィールドを経験し、キャリアの幅が広がる

その後、結婚と育休を経て、2015年に復職。復帰後の配属先は、サントリーコーポレートビジネス株式会社の交通営業部でした。

下山田さん：交通営業（※）は予想外の配属だったので、最初は驚きましたね。交通営業部門はキャリアを重ねた人が多く、女性も少ない印象がありました。でも、いざやってみると、お酒も含めた飲料全般を扱う面白さに目覚めましたね。

特に印象深かったのは、新幹線ホーム内の売店 で「－196」ブランドを初めて取り扱ってもらったときのことです。人気の競合商品も多いなか、事業部などとも連携しながらゼロから売り込みをかけ、大きなキャンペーンを成功させたときは、とても達成感がありました。

※交通営業：鉄道、航空、空港免税売店などの交通市場における、サントリーグループの酒類・飲料の販売営業

交通営業時代は「駅の売店や新幹線の移動販売で取り扱ってもらうことは、新商品やブランドの広告宣伝という面でも重要なミッションでした」

さらに2度目の育休を経て、同じ交通営業部の免税店担当に。主に外国人観光客を相手に、羽田や成田の空港でサントリーのお酒を販売する部門です。

下山田さん：さまざまな国籍の販売員をまとめながら、サントリーブランドをグローバルに向けていかに発信していくかがミッションでした。「響」や「山崎」など、サントリーのウイスキーブランドの強さを再確認するとともに、国ごとの文化背景の違いなど、グローバルな視点でビジネスをするための理解も深まりました。

ラグビーワールドカップ、コロナ禍など、激動の時期の免税部門を経て、3度目の育休復帰後は法人営業（※）部門へ異動。ここではいくつもの大手企業を担当し、いかにその企業にサントリーのファンになってもらうかを考えました。

※法人営業：法人顧客へのサントリーグループの商品・サービスの企画、紹介、斡旋

下山田さん：ここでは、サントリーのあらゆる商材やサービスを介したコンシェルジュのような役割を担っていました。企業間の関係性を深めるための仕事を新たにつくっていくというイメージですね。企業同士が単なる取引先ではなく、信頼できるパートナーとなって深く長いお付き合いができることを目指していました。

たとえば、自動車業界の企業課題に対してサントリーとして何ができるのかを徹底的に考え抜き、法人向けの「ドリンクスマイルセミナー」の開催をある企業に提案しました。双方にとって「価値のある場」を創りあげるために、ときには先方の担当者と意見がぶつかる場面もありましたね。

サントリーは法人向けだけでなく、さまざまな自治体や大学などでも「ドリンクスマイルセミナー」を実施。

下山田さん：そこで真剣に向き合い続けたからこそ、当日のセミナーは参加者満足度が非常に高いものになりました。こうした一つひとつの積み重ねこそが企業同士の信頼関係を深め、「本当のファンづくり」につながるのだと、改めて実感する機会になりました。

目指すは、寄り添いながら決断し、導くリーダー

2025年春からは、サントリーフーズの首都圏営業本部で初めての管理職業務を担当。長年の現場経験を活かし、営業支援をするサポートチームの課長として11人のメンバーをまとめています。

下山田さん：まだマネジメント経験が浅くて、試行錯誤の連続です。これまでは、ただ自分が思う通りに行動していけばよかったのですが、管理職としてはメンバーの成長なども含めて、もう一歩俯瞰した視点も必要となります。

また、データ分析やMDプランニングなどの領域は、私自身は未経験。チームのメンバーのほうが知見が豊富でもあるので、領域への知識不足やリーダーとして経験不足をどうやってカバーしていくかは、今でも悩み、模索しているところです。

「メンバーそれぞれの得意分野やアプローチを大切にしながら、確かな成長の実感を得てほしいですね」と、管理職としての一面を覗かせる。

マネジャーの経験を通して、自身が目指す「理想のリーダー像」にも変化が生まれました。

下山田さん：大切なのは、「わからないので、教えてください」と素直に聞く姿勢だと思っています。ただし、無責任になんでも「わからない」と聞くだけでは、信頼関係は築けません。まずは自分で勉強して、自分なりの考えを提示しながら、意見をもらうようにしています。

以前は「伴走型のマネジャー」を目指していましたが、今は「決断すること」も私の役割だと感じています。ただメンバーの横を走るだけでなく、目の前に分かれ道があったときに、「こっちを目指そう」と導くのが、マネジャーの仕事です。伴走しながら、導く。それがしっかり両立できるマネジャーを目指しています。

プライベートでは2男1女のママとして、「今は3人の子育てで手一杯です」とほほえむ下山田さん。在宅勤務もうまく活用しながら、仕事と家庭の両立をこなしています。

下山田さん：仕事と子育てをちゃんと両立できているとは、全然思っていません。でも、完璧さよりも「続ける」ことが大事。6割くらいできていれば上出来だと、自分に言い聞かせながら手探りでやっている毎日です。

忙しくて行き詰まってしまうこともありますが、ひとり時間を確保することも大切にしています。なかなか毎日とはいかないですが、朝5時台に起きて走ったりストレッチをしたりして、自分をリセットしています。

仕事も子育ても「完璧な人はいない、そう思わないとやっていられません」と笑う下山田さん。

転職して15年目を迎える下山田さん。改めて、サントリーの魅力は「人」にあると語ります。

下山田さん：サントリーの社員は、仕事も遊びも本気。そこに刺激を受けることも多いですし、何より人に恵まれていることが、サントリーで働く喜びになっています。

私がそうだったように「何か変えたい、新しいことにチャレンジしたい」という意欲がある人にとっては、サントリーは挑戦するチャンスがたくさんありますし、それを会社が応援してくれる場所。ぜひ、自分の新たな可能性を開いてほしいですね。

※社員の所属・役職、内容は取材当時のものです。
編集：サントリーホールディングス株式会社 人財戦略部

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