営業3人座談会：多様な個性×企業文化が織りなす、サントリーらしい営業のカタチ

さまざまな個性の社員たちが集うサントリーの営業部門

同じ営業部署で働く3人。左から、二宮さん（入社9年目）、木村さん（入社17年目）、新家さん（入社6年目）

それぞれ入社年は違うものの営業一筋。自動販売機（以下、自販機）営業と量販営業をいずれも経験していることが3人の共通点だそうですね。さっそくですが、営業の仕事のやりがいについて教えてください。

木村さん：量販営業でも自販機営業でも、商品の行きつく先にはお客様の姿があります。量販営業では、自分が企画・提案した商品が店頭に並び、それをお客様が手に取ってくれる瞬間を目にするのが好きですね。

自販機営業では、京都の観光地にある小売店の自販機を、10年ほど前に他社からサントリーの自販機へ切り替えた経験があるのですが、つい先日後輩から「先輩が設置した自販機がいまも活躍していますよ！」と写真付きで連絡をもらいました。この自販機が商品とお客様をずっと繋いできたのだろうと想像すると感慨深いです。

就活時から「日常に身近な商品を扱うメーカーで、お客様へ価値を届ける営業の仕事がしたい」という想いがありました。いまサントリーで実現できていることが嬉しいですし、日々やりがいを感じながら働いています。

17年間、営業一筋の木村さん。量販営業や自販機営業のほかにも、外食チェーン店へディスペンサーの設置を提案する営業の経験もあり。

二宮さん：私は自販機営業のなかでも法人向けの営業を担当していました。これまで自販機を設置していなかった法人を自分の手で開拓できたときは本当に嬉しかったですね。一つの法人に対して3年かけて根気よくアプローチしたこともあります。個人に与えられた裁量が大きく、自分の営業活動の結果も分かりやすく数字として表れるので、プレッシャーもありますが、達成したときの喜びもひとしおでした！

量販営業へ異動してきてすぐは、同じ飲料部門でも環境変化が大きかったそうですね。

二宮さん：これまで法人の総務担当者とのやり取りがメインだったところ、同業他社や流通担当の方など関係者が増えました。数字に関しても、自販機法人営業時代は0からどこまで積み上げられるかを考えていましたが、現在は大きな市場のなかでサントリーのシェアを少しでも伸ばすことを意識して活動するようになりました。

それぞれ仕事内容に違いはあるものの「私はお客様へどんな価値を提供できるだろう？」と常に考えながら働いています。自分ならではの価値を表現できたときに、営業としての楽しさを一番実感します。

就活時、サントリーが第一志望だったという二宮さん。社員と話をする中で「自分に合う社風の会社だな」と感じたのだとか。

新家さん：私の場合は入社当初、新型コロナウイルス流行の影響で思うように活動ができず……。そのような状況下で、大手オペレーター（※）会社の本部担当になって売り上げを伸ばすことができたのは嬉しい記憶です。

※オペレーター：ここでは、自販機の設置や管理、商品補充や売上金回収など、自販機の運営全般を行う会社のこと。

二宮さん：新家さん、最近表彰もされていたよね？

新家さん：はい！　サントリーには“利益共創”という「お客様と協力して価値を生み出し、お互いに利益を増やしていこう」という考え方がありますが、実際にお得意先さまと丁寧に対話を重ねて“利益共創”の仕組みを構築することができました。その取り組みを社内で共有したところ、好事例として高く評価されました。お得意先さまからの感謝が嬉しいのはもちろんですが、仕事のリアルを知っている社内から評価してもらえたことは、自信にも繋がりました。

３人のなかで一番若手の新家さん。現在担当しているドラッグストアは、二宮さんの後任だそう。

各々の想いを持って仕事に臨んでいることが窺えます。営業スタイルもそれぞれ異なるのでしょうか？

木村さん：二宮さんは“やりきる力”がすごいよね。先ほど本人も「サントリーのシェアを少しでも伸ばす」と話していたように、わずかな数字を追い求めて、しっかり達成までやり遂げる。もし私が同業他社の営業担当だったら、二宮さんとは相対したくないなぁ（笑）。

新家くんは、お得意先さまの懐に入り込む力が部の中でも突出していると感じます。相手が「新家が言うなら、買ってやろう」とついつい思ってしまうような関係性を作ることができる。彼の天性の才能が、そのまま営業に活きている印象です。

新家さん：たしかに、なるべく好感を持ってもらえるよう相手との距離感は常に意識しながら働いています。とくに初対面の方と会話する際は、相手の目をしっかり見て心情をくみ取ろうと努めています！

二宮さん：木村さんのすごいところはズバリ、人間力。関係者皆と親しくしていて、いつも頼られていますよね。後輩目線では、何かあったときにまず相談しようと思う先輩が木村さん。数字を追いつつもデータだけに頼らず、現場に足を運んで自分の目で確認する泥臭さも持ち合わせていて、人間としても営業としても尊敬しています。

お互いの営業スタイルについて率直に語り合う3人。二宮さんいわく「木村さんは“やりきる力”と“対人スキル”の両方を兼ね備えたスタイルで、私と新家さんのハイブリッド」とのこと。

熱さとスマートさを兼ね備えたサントリアンたち

サントリーの営業部門の雰囲気はいかがでしょうか？

新家さん：入社前は、気合と根性で推し進めていくような雰囲気なのかなと思っていました。実際には、仕事ではロジカルに・戦略的に立ち回ったかと思えば、懇親会などの場では思いっきり盛り上がれる──そんな“オン/オフの切り替えが上手で、どんなことも器用にこなせる人”が多い職場だと感じています。

木村さん：たしかに近頃はスマートさが増してきた気がするね。それでも “一つの目標に向かって、チーム一丸となって突き進んでいく熱量の高さ”は、昔から変わらずサントリーらしい部分だと感じています。最近では「『サントリー生ビール』を売り出すぞ！」と決まってからの酒類営業チームの一体感には、目を見張るものがありました。

二宮さん：ほかには「あらゆる角度からお得意先さまに貢献したい！」という想いが強いことも、サントリーの特徴だと思います。なにか少しでも貢献できないかと、お得意先さまの商品部バイヤーの方だけではなく、惣菜部だったり営業企画部だったり……いろいろな可能性を考えながら、お得意先さまと深く関わっていこうという姿勢の人ばかりですよね。

全国各地、どこにいても“ONE SUNTORY, One Family”

これまでに部署異動や転勤を経験されていることも3人の共通点ですが、大きな環境の変化に対してどのように向き合っているのでしょう。

新家さん：サントリーに入社できただけでも嬉しかったので、入社前の配属面談では「配属先はどこでも良いです！」と伝えていました。とはいえ、いざ所縁のない土地へ配属されると、やっぱり心許なくて。積極的に同期や先輩たちに声をかけ、関係性を築いていきました。どんな環境に置かれても“楽しんでやろう”という前向きな気持ちが大事だと学びました。

木村さん：知り合いがいない土地で働くのは、やっぱり不安だよね。でも新家くんのように乗り越えられれば大きな成長に繋がります。

さまざまな部署を渡り歩いてきた木村さん。

木村さん：転勤だけでなく、部署異動でも環境はガラッと変わります。自販機営業から量販営業に異動したときは、転職したのではないかと思うほどでした。当時、新型コロナウイルス流行の影響で在宅勤務ばかりだったこともあり、なかなか業務に慣れることができず、精神的にもきつかったな。

二宮さん：分かります！　私も同時期に異動して……当時、木村さんに電話しましたよね。

木村さん：あー、そんなこともあったね！　お互い、乗り越えられて良かった。

二宮さん：頼れる先輩がいたおかげです（笑）。

私の場合、初期配属先の広島では、OJTを担当してくれた先輩の存在が大きかったです。年の近い先輩が真剣に仕事と向き合う様子を間近で見て「自分も先輩のような営業になりたい！」と火が付きました。週末には、先輩たちが遊びにつれて行ってくれたり、バーベキューに誘ってくれたりし、とっても楽しい日々を送ることができました。東京へ来て4～5年経ちますが、今でも広島時代の先輩たちとは繋がっていて、出張などでタイミングが合えば一緒に飲みに行く仲です。

部署異動や転勤による環境変化を不安に思う方もいると思いますが、サントリーでは全国各地で素敵なサントリアンたちが働いているので、安心してくださいね！

終始、和気あいあいとした雰囲気に包まれていた今回の座談会。日ごろからお互いに尊敬しあい、支えあっている様子が伝わってきます。これからも熱い想いとチームワークで、お客様に新たな価値を届けていく彼らの活躍に期待が高まります！

※内容・社員の所属は取材当時のものです。

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