地方転勤は、挑戦の舞台。市場開発本部で貫く、「相手を本気で考える」営業

“商品を売る”だけじゃない。東海で学んだ営業の面白さ

「社会人になっても、日本一を目指せる環境に身を置きたいと思っていました」。そう語るのは、サントリー株式会社 市場開発本部の蓮見昌吾さん。現在は福岡に駐在し、九州・中四国に本部を置く全国飲食チェーン企業の法人営業を担当しています。

蓮見さん：大学4年間、明治大学体育会硬式野球部で“日本一”を目指す環境のなかに身を置いていました。小学3年生から大学卒業まで、とにかく野球一筋。うまくいかないことも多くありましたが、その経験が自分をすごく成長させてくれたと感じています。だから社会人になっても、“トップを目指せる場所”で働きたいと思っていました。

就職活動では、業界のトップ企業、もしくはトップを本気で狙っている会社を見ていました。当時はサントリー食品インターナショナルがまさに業界トップとの差を本気で縮めようとしている真っ只中のタイミング。就活中にもその“挑戦している空気感”が伝わってきて、すごく惹かれたことをよく覚えています。

営業の最前線で活躍する、サントリー株式会社 市場開発本部の蓮見昌吾さん。

2020年に新卒でサントリーフーズへ入社した蓮見さん。初期配属は名古屋を拠点とする東海販売課でした。

蓮見さん：最初に担当したのは、地域密着型の小売店や業務用酒販店、観光地の売店などへの営業でした。キャリアアップのために毎年担当変更があるという環境で、岐阜・三重・愛知を広く回りながら、さまざまな企業への飲料営業に携わりました。

今振り返ると、最初はサントリーの商品をどう売るかばかりを考えていたように思います。ただ、仕事をしていくなかで、それだけじゃうまくいかないということを学びました。特に転機になったのは、入社3年目から挑戦した業務用ペットボトル商品の拡販プロジェクトです。

そこでは、単に商品を売るだけではなく、“売り方”そのものを考えることにも注力しました。トニックウォーターを使ったノンアルコールカクテルのメニューを酒販店さんと一緒に考案したこともその取り組みのひとつです。どういう提案をすれば飲食店で商品を取り扱ってもらえるか、必死に考え抜きました。

ときには、考案したメニューを社内のメンバーに試飲してもらって、感想を集めたりしたこともあります。周りを巻き込みながら一緒に仕事を進めていく感覚がすごく楽しくて、「営業ってこんなに面白いんだ」と強く思えた経験でしたね。

「相手のことを考え抜き、人を巻き込みながら結果を出すのが営業の醍醐味」と蓮見さん。

この取り組みは社内でも高く評価され、優秀な営業事例の年間大賞を獲得。さらに、この経験はその後のキャリアにもつながっていきます。

蓮見さん：当時お世話になっていた課長が、元々は酒類の業務用営業出身の方だったんです。チームメンバーがやりたいことを心から応援してくれるような上司で、いろいろと相談するなかで、同じく営業を担当している「市場開発本部」という部署があることを知りました。

自分も環境を少し変えて新しい挑戦をしたいと考えたことが、異動の希望を出したきっかけです。今振り返ると、東海で過ごした4年間は、営業の基礎だけじゃなく「相手を本気で考えること」の大切さを学ばせてもらった貴重な経験だったなと思います。

“0→1”を生み出す。市場開発本部で挑む法人営業のリアル

2024年、入社5年目を迎えた蓮見さんは市場開発本部の広域西部営業支社へ異動します。そこでの担当は、全国飲食チェーン企業を相手にした法人営業。飲料の営業から、酒類を中心とした業務用営業への大きな転換でした。

蓮見さん：市場開発本部は、本部商談を通じて企業単位での契約更改や商品の新規導入を行う、サントリーの業務用営業の中でも大きな役割を担う部署です。これまでと同じ営業部門ではありますが、正直、部署が変わると“転職した”ぐらい感覚も変わりましたね。扱う商品が異なるだけではなく、営業の仕方から商談の規模感まで、これまでとまったく違う業務だなと驚きました。

市場開発本部の先輩後輩メンバーと。「それぞれ出張が多くなかなか飲みには行けませんが、節目節目で集まり結束を高めています」。

最初の1年間は大阪を拠点に、全国で店舗を展開している大手飲食チェーン企業を担当。「０→１」を生み出す営業の面白さにのめり込んでいきます。

蓮見さん：飲食店様は、基本的にはビールは1社しか取り扱わないことが多いので、契約を取れるかどうかは、“0か1か” “白か黒か”の世界なんです。その商談の場では、価格や商品力だけでなく、「企業同士としてこの先どういう取り組みを一緒にできるか」が見られています。

相手企業の経営課題を理解し、サントリーとして何ができるかを考えるという点では、コンサルのような側面もあります。大きな企業を担当させてもらえる喜びもありましたし、企業の社長や幹部の方を相手に商談をすることも増え、学ぶことばかりの1年でした。

地方転勤の楽しみは、「人との出会いと、あとは何より、おいしいごはんですね（笑）」。

2025年からは九州駐在となり、活躍の拠点は福岡へ。九州・中四国に本部を置く全国飲食チェーン企業を新たに担当しています。

蓮見さん：現在担当させていただいている企業様とは、店舗の老朽化やブランドイメージの刷新といった踏み込んだ経営課題にも一緒に向き合っています。集客施策で企業コラボメニューを開発するなど、企業同士をつなぐハブのような役割も担っていますね。

もちろん、ビールやドリンクの導入提案は営業の中心にあります。しかし、「どうすれば相手企業の役に立てるか」を考えていくと、商品以外の提案もどんどん増えていくんです。飲料の提案に留まらず、本当に多岐にわたる取り組みを行っています。

出張の際には、全国に広がり活躍している各エリアの同期と交流することも。

場所が変わり、相手が変わり、取り扱う商品が変わっても、蓮見さんの営業の根底にあるのは、「相手を深く知る」という姿勢です。

蓮見さん：営業って、“何を売るか”より、“どれだけ相手を理解できているか”が大事なんだと思っています。もちろんまずは自分でも調べていくのですが、公表されている会社概要や数字だけでは分からないことも多い。相手企業の担当の方には「教えてください！」と素直に聞くことを心がけています。

どんなに取り繕ってみても、相手のことを本気で考えているかどうかは、簡単に見抜かれます。だからこそ、相手のことを“自分事として考える”という軸は、ずっと大事にしていますね。その積み重ねが、きっと信頼につながっていくんじゃないかなと思います。

“必要とされる人材”へ。転勤と挑戦を重ねながら描く未来

東海、大阪、福岡……入社からわずか数年で、複数の部署と拠点を経験してきた蓮見さん。振り返ると、そのどれもが“想定通り”ではなかったと話します。

蓮見さん：正直、入社当時は自分がここまでいろんな場所で働くとは考えてませんでした。今は福岡に住んでいますが、東京出張も多いですし、ときには宮崎や新潟まで飛び回ることもあり、福岡にほとんどいない週もあるほどです。仕事の面でも、暮らしの面でも、フィールドが広がるたびに、自分の視野もどんどん広がっている気がします。

一方で、私にとっての地方勤務の“想定外”を挙げるとすれば、ちょうどコロナ禍での入社だったこともあり、友だちづくりがなかなか難しかったことですね（笑）。当時は、地方赴任でよくある“他企業とのメーカー会”なんかもほとんどなくて。でもそのぶん、社内の方とより仲良くなれたり、ひとり時間を深く楽しめるようにはなりました。今の後輩たちは、私の経験とはまた違った環境で地方勤務を楽しめるんだろうなと思うと、羨ましいです。

地方転勤については「ポジティブでもネガティブでもなく、いい意味でフラットに楽しんでます」。

慣れない土地での新生活。それでも、不安より先に、入社前と同じく“挑戦できる環境に身を置ける”ことへの前向きな気持ちがあったといいます。

蓮見さん：サントリーは、「やってみたい」という意志がある人に、ちゃんと挑戦させてくれる会社だと思うんです。私が市場開発本部へ異動したのも、自分から手を挙げてそれが叶った結果でもあります。もちろん簡単なことばかりじゃないですが、自分の想いを尊重してもらえているという実感はずっとありますね。

休日はゴルフをしたり、会社の野球チームで汗を流したりしています。担当している企業の野球チームに助っ人として参加し、そこでの縁がきっかけで新しいプロジェクトが生まれたこともありますね。こうやって、福岡での新しい生活も自分の居場所として少しずつ馴染んできています。

サントリー野球部の九州チーム。年1回のエリア対抗全国大会に向けて練習や試合を重ねる。

他社の経営層や担当者と接するなかで、改めてサントリーという会社の特徴が見えてきたという蓮見さん。今後の展望については、「会社にとって必要とされる人になりたい」と微笑みます。

蓮見さん：入社してこの6年間、本当に人に恵まれてきたなと思います。これまで出会ってきた上司や先輩方はみんな前向きで、「やってみなはれ」を自然に体現している人ばかりでした。

どんな仕事も、結局はひとりではできないと思うんです。だからこそ、先輩たちのように「この人と一緒に働きたい」と思ってもらえるような人になりたい。相手を思いやること、自分の意志を持つこと、そのバランスを大切にしながらこの先も仕事をしていきたいですね。

仕事も野球も全力投球。「日本一を目指すからこそ面白い」と蓮見さん。

蓮見さん：自分の今後のキャリアとしては、営業だけじゃなくて、経営に近い部署なども経験してみたいですし、海外で働くことにも漠然とした憧れはあります。ただ一方で、“絶対にこれをやりたい”と決め切っているわけでもないというのが、正直なところです。

いい意味で、まだ定まり切っていないというか……この先でどんな出会いがあるか分からないですし、どんな転機が訪れても柔軟に対応できるよう、今この場所に全集中して力をつけていきたいです。その時々で、自分が本気で面白いと思えることに全力投球で挑戦していこうと思います。

※社員の所属・役職、内容は取材当時のものです。
編集：サントリーホールディングス株式会社 人財戦略部

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