キャリア採用で広がった"営業の可能性"。北海道で磨く、「相手起点」の価値提案

「相手のためになる提案」を、サントリーで

「食べることや飲むことが好きで、人々の生活に身近な商品に携わりたいと思っていました」と、就職活動では飲料メーカーを志望していた沼澤さん。当時からサントリーは第一志望として考えていた会社だったと振り返ります。

沼澤さん：就活ではサントリーを第一志望にしていましたが、そのときはご縁がありませんでした。ただ、飲料業界で働きたいという気持ちは変わらず、内定をいただいた外資系の飲料メーカーに入社。そこではフィールド営業やMDプランニングの業務を中心に、本当に多くの経験をさせていただきました。

また、前職では2018年の平昌オリンピックや2021年開催のオリンピック東京2020大会に携わる機会もあり、とても幸運な経験でした。学生時代から学んでいた韓国語がきっかけで、自分の「好き」が仕事につながった貴重な機会だったと思います。

サントリーフーズ株式会社 北海道支社 営業推進課の沼澤桃子さん。

約8年間にわたる前職での歩みは、沼澤さんにとって営業としての土台をつくる時間でもありました。

沼澤さん：営業は、「ただ商品を売る仕事」ではないと思っています。取引先ごとに抱えている課題は違いますし、その先にいるお客様も異なります。だからこそ、「相手にとって本当に意味のある提案をしたい」という気持ちを、以前から強く持っていました。

一方で、前職では会社として注力する商品の提案が中心の「自己都合の営業」になってしまう場面もあり、自分がやりたい営業の在り方とのギャップに悩むこともありました。そんななかで、転職を考える大きな契機となったのは、大規模な組織再編に伴ってたくさんの上司や先輩が退職されたことでした。

当時は、私も30代を目前に控えていて、「この先、転職の選択の幅が狭まってしまう前に、本当に働きたい企業にしっかり向き合ったほうがいいよ」という友人のひと言が、転職を後押ししてくれたと思います。

転職活動を経て、沼澤さんは2024年にキャリア採用でサントリーへ入社。学生時代の第一志望への思いや、「営業としての理想のかたち」を叶える、自然な一歩だったといいます。

前職ではなかなか実現できなかった「自分らしい営業」を目指して、転職を決意。

沼澤さん：「再挑戦」という言い方もできるかもしれませんが、自分としては少し違っていて。前職では営業の現場もデータ分析も経験し、自分なりの営業観もできていました。その延長線上で、新しいフィールドで自分の営業をさらに広げてみたいと思ったことが、サントリーへの転職を決めた理由です。

学生時代と変わらずに惹かれたのは、水や自然を大切にするサントリーの企業姿勢、「やってみなはれ」に象徴される挑戦の風土、そして人を大切にする文化。ほかにも、外からサントリーを見ていたからこそ、その魅力をより強く感じる場面もありました。

営業現場ではサントリーの方と接する機会も度々あったのですが、一人ひとりの商品知識の深さや、提案に向き合う姿勢は外から見ていてもすごいなと感じていました。取引先と向き合ううえで、商品を理解し、ブランドの価値を自分の言葉で語れることは大きな力。入社して改めて感じたのは、その「サントリー愛」の土台が、組織全体に根付いていることへの新鮮な驚きでした。

現場経験とデータを武器に、北海道で向き合う営業

サントリー入社後、沼澤さんが配属されたのはサントリーフーズ株式会社の北海道支社。営業推進課で大手スーパーのMDプランニングを担当します。

沼澤さん：地方配属の可能性も織り込み済みでのキャリア入社でしたが、幼少期から前職でもずっと首都圏エリアで過ごしてきた私にとっては、北海道は本当に「新天地」という感じでした。配属されてすぐは、営業推進のMDプランナーとしての業務を担当しましたが、北海道のエリア特性を理解するのには少し時間がかかりましたね。

ただ、ここで自分の「強み」として再確認できたのが、前職で培った現場経験とデータ分析の視点でした。数字だけを見るのではなく、その背景にある生活者の行動や取引先の事情を想像すること。そして、感覚だけに頼るのではなく、データを根拠にして提案の説得力を高めること。その両方を大切にして、営業推進業務を進めていきました。

縁もゆかりもなかったという北海道でも、街やイベントに積極的に参加し、エリアの特色を肌身で分析。

緻密な分析力に加えて、「元々、社交的なタイプなんです」と微笑む沼澤さん。入社して１年後には、生活協同組合の宅配事業担当として再び営業の最前線へ。

沼澤さん：宅配事業は、店頭販売とは異なる特性を持つチャネルです。お客様が売場で商品を手に取るのではなく、カタログなどの媒体を通じて商品を選ぶため、どのように魅力を伝えるか、どのような企画で購買につなげられるかが、より重要になります。従来のカタログを踏襲するのではなく、新しい「紙面改革」をやっていこうという提案も、サントリーらしい営業のかたちだなと思います。

また、北海道という地域ならではの特徴も、日々の営業活動に大きく関わっています。広大なエリアを持ち、暮らし方や買い物のスタイルにも独自の特徴がある北海道。宅配事業においても、地域性や生活者のニーズを理解することが不可欠です。これまで見てきた首都圏エリアとの違い自体が面白いですし、営業としての引き出しも増えているなと日々感じています。

一方で、エリアを問わず大事なことは「相手にとって意味のある提案になっているか」という視点。取引先が何に困っているのか、どんな成果を求めているのかを理解し、その課題解決につながる提案を考えることが、営業の面白さでもあります。そして、取引先と一緒に課題を解決していくことで、結果的にその先にいるお客様にも価値を届けられる。そういう提案ができたときには、営業パーソンとしてのやりがいを感じますね。

広大な北海道だからこそ、さまざまな地へ赴きながら、楽しむことも忘れないのが沼澤さん流。

そのうえで沼澤さんが大事にしているのは、「49対51」の考え方。相手にとって価値があり、自社にもきちんと成果を生む提案のための大切な指針になっています。

沼澤さん：常に中立の立場を意識し、自分たちだけが得をするのではなく、相手にとって最良のかたちを考え抜きます。その大前提の上で、自社の利益をどう生み出すことができるのか。相手に傾きすぎず、50から51へ持っていくバランス感覚もまた、営業パーソンとしての手腕だと考えています。

新しい土地、新しい仕事が、自分の成長に

入社前は「環境が大きく変わることへの不安もありました」と、沼澤さん。実際に働き始めてからは、北海道での暮らしや支社ならではの経験も含めて、日々の充実を感じているといいます。

沼澤さん：北海道への配属が決まったときは、実はすごくうれしかったんです。もともと旅行が好きなので、休日には道内のいろいろな場所へ出かけています。担当している企業の配送センターは広大な北海道の随所にあるため、そこでのスタンプラリーに参加して全道を回ったことも、本当にいい経験になりました。

また、北海道支社はサントリーグループのメンバーがひとつのフロアに集まっているので、会社や部署、担当という枠組みを超えたコミュニケーションを取りやすい雰囲気もあります。困ったときに相談しやすく、仕事以外でもつながりが生まれやすい環境は、キャリア採用で入社した私にとっても、すごく馴染みやすかったです。

支社のメンバーとは、休日に一緒に出かけたり、雄大な自然のなかでゴルフをしたり、雪深い冬の時期には誰かの家に集まって鍋を囲むこともあります。新しい土地で働く不安よりも、実際に入社してからの楽しさのほうが、何倍も大きかったですね。

北海道支社のメンバーと、秋の歓送迎会にて。アットホームな雰囲気も魅力のひとつ。

また、大好きなK-POPアーティストへの「推し活」も、沼澤さんがいきいきと働くための活力のひとつ。そこで磨いてきた語学力は、サントリーに入社してからも思わぬかたちで活きています。

沼澤さん：北海道はインバウンドの観光客も多いため、「メニューにハングル表記がほしいんだよね」なんて相談がチームのメンバーに届くこともあるんです。そこに対して微力ながら協力させてもらったり、対外的にもサントリーとして力になれる機会があったときには、自分の「好き」が仕事につながってよかったなと思います。

サントリアンとしてはまだ３年目ですが、今は北海道でしっかり頑張って、サントリーの営業としてさらなる貢献をしていきたいです。そのうえで、サントリーには酒類、食品、健康食品、海外事業など多様なフィールドがあるので、いつかは新しい領域にも前向きに踏み出していきたいという想いもあります。

厚く広く漂う北海道の雲海を眼下に。サントリーでの第二のチャレンジも、はじまったばかり。

「他社でのキャリアがあるからこそ見える景色があり、新しい環境に飛び込むからこそ得られる成長もある」と沼澤さん。その歩みから見えてくるのは、キャリア採用での入社がゴールではなく、新たな成長のスタートであるということでした。

沼澤さん：サントリーは、仕事だけでなく人生そのものを豊かにしてくれる会社だと入ってみて実感しています。新しい土地に来て、新しい人に出会い、新しい仕事に挑戦する。その一つひとつが、自分の世界を広げてくれています。自分の経験を活かしながらサントリーでしかできない「やってみなはれ」の挑戦を、これから入社される方とも一緒に楽しんでいきたいですね。

※社員の所属・役職、内容は取材当時のものです。
編集：サントリーホールディングス株式会社 人財戦略部

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