先輩インタビューVol.5 人生のターニングポイント～"営業の神髄"編～

人の気持ちは必ず変えられる

入社3年目の冬、私は担当していたとある大きなお得意先様との関係構築に悩んでいました。

そのお得意先様には少し気難しい営業部長がいたのですが、その方はソムリエの資格を持っており、若い頃に苦労して資格を取得した話をよくされていました。

その営業部長と仲良くなりたい。信頼してほしい。そう考えた私は、私も同じ資格を取り、真摯に向き合っている姿勢を見せようと「私もソムリエの資格を取ります！」と宣言したのです。

猛勉強の末、無事合格できたのですが、その時例の営業部長から「君を誇りに思う。自分の宣言を行動に移し、結果を出せる人間はなかなかいないよ」と、ねぎらいの言葉をいただきました。そして、そのお得意先様からたくさんの仕事を任せていただけるようになったのです。

自分を信じて行動すれば人の気持ちは必ず変えることができる、そう強く実感した瞬間でした。それからは困難なことがあっても諦めず、「どう行動すれば変えられるか」ということを意識するようになりました。

最大の理解者、パートナー、同志であれ。

私のターニングポイント。それは自分の熱意に反して大きな営業成績が残せなくなってきた時にありました。

「この商品がおすすめです！」
「これを使ってください！」

大きな声で、張り切って営業現場を駆け回っていた私は、自社の商品に揺るぎない自信を持ち、熱意をもってアピールさえすれば売れると信じ込んでいました。ところがそんな私の思いとは裏腹に、大きな成果は残せず、その理由も分からないまま。

思い悩んだ挙句、その悩みを先輩に打ち明けたのですが、その時こう言われたのです。

「とにかく得意先様が『どうしたいのか』『何を思っているのか』を徹底的に聞いてみなさい」

そうすればより得意先を深く知ることになり、課題を一緒に解決することで相手の信頼も得られるとアドバイスをいただきました。

確かに私は商品をすすめることだけに固執し、相手の考えや思いを読み取ろうとは一切していなかったことに、その時ようやく気がつきました。
取引先として相手と向き合う、というよりは、パートナーとして傍に寄り添い、同じ目標へ進む同志になる、という感覚が大切だったのです。

今までのやり方じゃダメだ。相手が何を思っているのか、どんな夢を抱いているのかを聞き出すこと。そして、共に取り組んでいくパートナーとしての意識を持つこと。このことに気づいた瞬間が、私にとって大きなターニングポイントになりました。

信は力なり

私の人生のターニングポイントは入社6年目の秋です。

当時西麻布にあった超人気の居酒屋さんに惚れ込んだ私。なんとかこの店でサントリーの生ビールをお客様に味わってほしいという熱い想いで、3ヵ月間にわたって毎日通い続け、遂に「ザ・プレミアム・モルツ」の樽生に切り替えてくださった瞬間は今でも忘れられません。これは私にとって初めて自らの力で「ザ・プレミアム・モルツ」を導入いただいた瞬間でした。

通い始めた当初は口も利いてもらえない、瓶ビールも受け取ってくれない……という苦しい状況でしたが、諦めずに通ううちに徐々に会話ができるようになり、悩みを相談されるようになり……。その度にお店に寄り添いながら、どうやったら解決できるかを真剣に考えていると、徐々にお店の皆様にも信頼をされ、頼られるようになりました。そして3ヵ月後、遂に大将に「きみが一番にこの店を考えてくれている。だから『ザ・プレミアム・モルツ』にしたい」と言っていただけたのです！

その居酒屋さんには今でもお取引いただいていますし、連絡も取り合う信頼関係が続いています。諦めない、へこたれない、石にかじりついてでも、考え抜き、考動し、やり遂げる。自分の仕事の原点となっている成功体験です。