Osamu
Kawaguchi 川口 修

サントリー酒類株式会社
東京支社第2支店 料飲店営業

入社後、サンリーブ東京に配属され、スーパーマーケット向けのビールとRTD(Ready To Drink)の販売営業を担当。お客様と直接触れ合う販売現場で、営業の基本を身につける。入社4年目、首都圏広域営業3部に異動。首都圏で展開する酒量販店を担当し、主に本部との商談を行う。ここでの4年間は、どのように商品が流れていくか、その商流を学び、より大きな視座を獲得。2013年、東京支社第二支店に異動し、業務用の販売営業を担当している。

Project

さまざまなサポートを通し、
お客様の売り上げ拡大に貢献する。
現在、主に東京23区全域をエリアとした飲食店やレストラン向けに、ビールを中心とした酒類の販売営業を担当しています。担当する顧客の店舗数は、350店舗ほど。私の役割はもちろん、顧客である飲食店やレストランに当社の商品をたくさん扱ってもらうことですが、単にセールスをするだけではなく、お客様の売り上げ拡大をサポートするために、さまざまな情報提供やアドバイスをすることにあります。例えば、新店舗をオープンしたいとすれば、物件情報やその地域のマーケット情報を提供したりします。雇用の問題を抱えているとすれば、その相談に乗ったりもします。お客様のコンサルティングとして、どれだけさまざまな角度からサポートできるかが重要なポイントになります。営業対象としては、既存のお客様と新規のお客様の二つ。既存のお客様に対しては、お客様の売り上げ拡大をサポートしながら、当社の取扱いシェアの維持と拡大が主な業務になります。新規開拓では、当社の商品を扱っていないお店に対して、さまざまな提案をしながらアプローチしていきます。
競合他社が独占する、
難攻不落の老舗盛業店の攻略へ。

言うまでもありませんが、この業界には強力な競合他社がひしめき合い、凌ぎを削っています。飲食店には複数のメーカーの商品を扱っているお店もあれば、1社が独占しているお店もあります。当社の商品の魅力・提案力をアピールし、存在感を示すことでいかにシェア拡大を図るかが私のミッションになります。当初は既存のお客様を維持するのに精一杯でしたが、ある新規開拓を契機に大きな成長を遂げることができました。そのお客様は都内で4店舗を展開する老舗の焼鳥チェーン店で、味の評判もよく繁盛店として知られていました。しかし、その店はある競合他社が樽生ビールを独占。しかも、その競合他社とは80年以上の取引関係があり、難攻不落のお店でした。そこをいかに切り崩すか。 こうした競合他社の老舗盛業店を攻略すれば、周囲への波及効果も大きく、当社の存在感をアピールできると考えました。まずは経営者の方とのリレーションシップを築くために、足繁く通いながら、さまざまな情報収集に努めました。

味には味で対抗。強力ブランドの魅力で完全制覇を達成。

アプローチにはさまざまな方法があります。今、どんな問題を抱えているのか、どんな経営上の悩みがあるのか。それらを的確に掴んで、最適な提案をしていくこと。もちろん、競合他社の営業担当者も同じことをやっています。
このお店の場合は料理の評判も良く、経営者も本格的な味にこだわる方でしたので、当社の看板ブランドであるプレミアムモルツやウイスキーの白州など、味には味で対抗しようと、当社の商品の品質をアピールする正攻法で臨みました。それが功を奏して、徐々に関心を寄せてくれるようになりました。大きなターニングポイントとなったのが、武蔵野ビール工場の見学。製造過程をしっかり見てもらい、味を実感していただき、信頼を勝ち得ることができました。

そして何よりも、工場見学では一日を通して、経営者の方と話ができますので、より信頼関係が深まります。結果、プレミアムモルツへの完全切り替えを達成しました。
今年中には他店舗も含め、完全に切り替わる予定です。1年近くをかけての新規開拓でしたが、それだけにやりがいもありました。こうした老舗盛業店がプレミアムモルツに切り替えたとなれば、同業の経営者の方に与える影響も少なくありません。こうした完全制覇のケースはそうたびたびあることではありません。その意味では大きな成功体験になったと思います。

* 内容・社員の所属は取材当時のものです。

MOVIE飲料点営業の仕事とは?
Osamu Kawaguchi