Shigeharu
Tamaya 玉屋 茂治

サントリー酒類株式会社
市場開発本部

2007年に、食品会社からサントリー酒類株式会社(SLI)へ中途入社。入社後、広域営業本部に配属され、ビール・RTDカテゴリーを担当し、大手スーパーチェーンの本部商談に携わる。
入社6年目、インドにて1年間のトレーニングプログラムを経験。帰国後、インド、ブラジル、メキシコなどへのウイスキー・リキュールの輸出窓口を担当する。翌年、サントリーホールディングス国際戦略部に異動し、ビームサントリーの統合業務に携わる。現在、サントリー酒類市場開発本部海外サポートチームに所属し、日系外食チェーンの東アジア進出サポートを担当している。

※RTD…Ready to Drinkの略。購入後すぐに飲める低アルコール飲料のこと。

Project

国内の主要な顧客である
外食チェーンの海外進出をサポート。
「クールジャパン」という言葉が象徴するように、これまで以上に日本文化が海外で紹介され、日本食も一つのブームとして欧米やアジア各国で広がりを見せるなか、日系外食チェーンの海外進出も増加しつつあります。当社にとって外食チェーンは、国内における主要な顧客の一つです。そんな外食チェーンの東アジア進出をサポートするのが私の役割です。
まだまだ海外進出経験の浅い日系外食チェーンでは、現地の情報が不足しています。どこに店舗を出すべきか、原材料の仕入れはどうするか、現地の外食市場はどんな状況にあるのか等々、当社が培ってきたグローバル市場での情報や知見を提供し、海外進出をサポートしています。もちろん、当社の商品を販売する現地代理店との橋渡しをし、現地での当社商品の販売拡大にもつなげていきます。しかし、それが主要なミッションではなく、あくまでも国内における重要な顧客であるお客様の海外進出をサポートすることにより、企業同士の信頼関係を構築することが第一の使命になります。
現地市場での生の経験を基に、グローバル市場の知見を培う。

私自身、インドでのトレーニングプログラムの経験を皮切りに、アジアや南米などの現地市場を体で実感しながら、グローバル市場での知見を培ってきました。インドでのトレーニーでは、現地の飲料会社やスピリッツメーカー、大手小売企業にインターンとして出向し、インドにおける飲料や酒類の商流から、流通の仕組み、市場動向までつぶさに見ることができました。ウイスキーやリキュールの輸出業務では、実際にインドやブラジルを訪れて、「角瓶」や「MIDORI」の販売拡大のための小売チェーンへのサポートを行いました。直接、現地の小売店と触れ合うことで、インドやブラジルでのウイスキー市場はどうなっているのかを把握することができました。このようにマーケットを消費者に近い現場でリアリティを持って実感できたことが、グローバル市場での戦略を考えるうえで、貴重な経験になったと思います。

その後、ビーム社の買収に伴うPMI(Post Merger Integration組織統合マネジメント)業務を担当。アジア・パシフィック・南米エリアの窓口担当者として、ビームサントリー社のリージョナル本部と連携し、販売代理店や販売網の統合に携わり、社内に向けての私なりの価値提案を果たしました。

* 内容・社員の所属は取材当時のものです。

より高い視座に立って、
サントリーのプレゼンス強化に挑む。

これまで培ってきたグローバル市場での知見を、今度はお客様である外食チェーンの海外進出にどれだけ活かすことができるかが、私自身の挑戦でもあり、ミッションであると考えています。現在、主に韓国ソウルを担当し、月の半分は現地に出向いての情報収集やお客様のサポートにあたっています。
これまでの日系外食チェーンの海外進出は、香港、上海、台湾が中心でしたが、ベトナム、タイ、マレーシアへと拡大しつつあります。その意味ではアジア全域でのビジネスチャンスが広がりつつあります。私の役割はもちろん、お客様の海外進出サポートにありますが、東アジア市場をより深く理解することで、例えば、欧米系レストランと取引をするバイヤーに当社のビールやスピリッツを売り込んだり、あるいは組織をまたいで飲料水ブランドをクロスセルさせるなど、より高い視座に立って、サントリーのプレゼンスを高めていきたいと思っています。