ストアガーデン展開

さまざまな販促企画の提案で大型スーパー・量販店を支援する。

青山 未奈
市場を拓く ストアガーデン展開 サントリー酒類株式会社 西東京支店
PROFILE
「やってみなはれ」の社風に魅力を感じ、金融業界からサントリーホールディングスへ中途入社。西東京支店に配属され、大手スーパー・量販店向け販売営業のチームリーダーを任される。担当エリアは府中、調布、八王子などの西東京地区。各個店の営業担当者とともに、販促活動の企画・運営を行っている。

集客に悩む店舗に対して、 お客様参加型のストアガーデンを提案。

現在所属しているサントリー酒類は、スピリッツ・ビール類・ワインなどの国内販売を行っていますが、そのなかで私は西東京支店に所属し、西東京エリアにある大手スーパー・量販店向けの営業リーダーを任されています。メイン商品となるのが「プレミアムモルツ」や「金麦」などのビール類と「角瓶」などのウイスキー。私の仕事は各個店担当の営業担当者とともに、販促のためのさまざまな企画を立案し、運営していくのがその役割です。前職の金融業界で法人営業の経験はありましたが、流通現場での営業はもちろん初めて。入社して半年間は、担当するエリアのスーパーや量販店100店舗余りを個別に訪問し、情報収集に努めました。どんな売り方をし、どんな商品が売れているのか。販促上、どんな悩みを抱えているのか。そんななかで、集客に悩んでいる店舗が多いことに気づきました。日々の新商品や売れ筋を提案する活動だけではなく、何らかの仕掛けの必要性を痛感。さっそく、ストアガーデンというお客様参加型イベントが問題解決の一つになると考え、企画立案を開始しました。

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営業担当者が一丸となって、イベント開催の成功へ。

こうしたイベントは手間も費用もかかるため、そう簡単にはできません。営業担当者にも多くの負担がかかります。お店の方もスペースの確保や他のイベントとの調整もあり、二つ返事で引き受けてくれるとは限りません。ちょうどその頃、ノンアルコールビールシェアNo.1である「オールフリー」のリニューアルキャンペーンの一環として、「オールフリーストアガーデン」が計画されていました。このイベントは設営から当日の運営まですべてサントリーが実施し、店舗には費用負担がゼロというもの。試飲・購入してもらえれば、直接店舗の売上にも直結、しかも、「オールフリー」の認知度アップと売上にも貢献できる、三拍子揃った集客ネタでした。さらに、「オールフリーストアガーデン」をどれだけ展開できるかの営業コンペもあると聞き、私の闘志に火がつきました。さっそく夏の開催に向けての提案を開始しました。もちろん、私一人でできるものではありません。営業担当者の協力が不可欠です。このイベントによる店舗への貢献度がいかに高いか、お客様に直接「オールフリー」を知っていただき、サントリーのファンづくりにつながることを説明。みなさん、私よりも先輩のプロの営業担当者の方ばかりでしたが、全員が「やってみなはれ」という答え。ここがサントリーのいいところ。何かをやろうということに対して、誰も止めない。とにかく、やってみろと。失敗したら反省して次に活かせばいい。ああ、これがサントリーの社風だと実感しました。

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1万人の集客を達成し、 全国2位の成績で社長賞を受賞。

夏の7~9月の開催まで2ヶ月弱。営業担当者とベクトルを合わせて同行商談に走り回りました。その結果、6店舗での「オールフリーストアガーデン」の開催が決定。なかでも印象に残っているのが、全国チェーンの大型店舗の一つ。その店舗は今までにイベントを実施したことがなく、営業サイドでは「(イベント開催が)できないチェーン」として知られていました。「やったことがないなら自分がやる」という持ち前の信念で、飛び込みで店舗商談。「ぜひやろう」と実施が確定し、その後全国に広まる結果になりました。6店舗で1万人の集客を達成。開催店舗数では、北海道地区に次いで2位の成績を収め、集客数では全国1位という結果で、社長から表彰いただきました。入社からわずかな期間で、こんな快挙を達成できたことを誇りに思っています。これもすべて良き先輩方の支援があってのことでした。入社当初、何も分からない私に、先輩たちが「分からないことを何でも聞く会」を開いてくれたり、本当に良き仲間に恵まれていると感謝しています。今後さらに、「やってみなはれ」の精神で、売り上げ拡大につながるさまざまな価値提案に挑んでいきたいと思っています。

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※内容・社員の所属は取材当時のものです。

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