CAREER
HISTORYわたしたちの
キャリアヒストリー

人間力とスキルを磨いた
量販担当時代が転機に。

常にお客様目線で物事を考えることと、
自らの人間性を売り込むことが大事。

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PROFILE

PROFILE

MASAKATSU
YAMAMOTO

山本 将勝

サントリー食品インターナショナル
広域法人営業本部/ 2000年入社

入社後、関東・甲信越支社の自販機課へ配属され自販機オペレーター担当に。
入社3年目、営業開発課で自販機の新規設置開発業務を担当。
入社7年目、首都圏支社量販営業部へ異動。初の量販店担当に。
入社10年目、広域営業部CVSグループに配属、全国チェーンのコンビニエンスストアの本部を担当。
入社13年目、中国・四国支社の法人営業課へ異動となり、自販機チャネルの法人営業を担当。
入社18年目、首都圏支社の法人営業二部課長に就任。
入社19年目、全国にまたがる法人担当部署である広域法人営業本部の課長に。

THE 1st STEP 配属

根気強く通い詰め、
設置に成功した
自販機のことは
今も忘れない。

茨城県の自販機オペレーター担当として配属。何気なく利用していた自販機ですが、最前線で機械の清掃や商品の補充、空き缶の回収等を行うルートセールスマンがいるからこそ、成り立っているのだと改めて認識しました。

そして今でも忘れられないのが、飛び込み営業で初めて設置した商店街の文房具店のこと。最初は門前払いでしたが、何回も通い詰めて根気強く商品の良さや利便性を伝えた結果、何とか設置することができました。設置後は周りのお客様も喜んでくれて本当に嬉しく思い、自販機がわが子のように愛おしく、毎日自分でも買っていた記憶があります(笑)。自身の営業の成果が形として残ることで達成感が得られ、モチベーションにもつながりました。

2000年当時

THE 2nd STEP 配属

異業種の方々との
出会いを通じて
広がった人間としての幅。

群馬県で自販機の新規設置開発業務を担当。台数シェアを上げることが最大のミッションだったので、とにかく活動量を増やし足で稼ぐという思いで営業していました。病院や学校、経営者など異業種の方々と多く知り合うことができ、いろんな業界の話を聞くことで人間としての幅が広がったと思います。

また個人として気に入ってもらえることで、自販機の設置先や顔の広い方をご紹介いただき、人脈を構築することができました。お世話になった方々とは今でも時々お会いしています。営業を通じて知り合いになり、サントリーファンになっていただけた方々の存在は、会社としての貴重な財産であることを学びました。

THE 3rd STEP 配属

初めて量販担当となり
食品業界の深い知識に触れる。

7年目で初めて量販営業担当になりました。新商品や企画を店頭に導入していただくには、根拠を示してバイヤーを説得しなければなりません。そのためには綿密な準備を行い、Yesと言ってもらえる商談のシナリオを作る必要がありますが、自分一人では成し遂げられず様々な人に協力を仰ぎました。その際に培った、周囲を巻き込む人間力や汎用スキル等が、その後の会社人生の中で大いに活かされていると思います。キャリアパスにおける大きな転機だったと言えるでしょう。

自販機チャネルでは業界を超えて広い知識を持つことを優先しましたが、量販担当になったことで食品業界の深い知識に触れることができました。自らが商談し企画提案した内容や商品が、実際に店頭で展開されているのを初めて見たときは、本当に嬉しかったです。

THE 4th STEP 配属

全国のコンビニに自分が商談で
決めた商品が並ぶ喜びを実感。

全国チェーンのコンビニエンスストアの本部担当に就任。全社的な影響の大きさもさることながら、自分が出す仕事の結果がコンビニオーナーの経営に直結するため、相当な責任とプレッシャーを感じていました。

バイヤーとの商談では、新商品を導入してもらうため様々なデータで根拠を示して提案するものの、なかなか決まらず苦労しました。競合商品が数多くある中、限られた棚に新商品や定番商品を導入するのは簡単ではないので、商談で決めた商品が全国のコンビニに並ぶのを見たときは本当に嬉しかったです。作り手の思いを伝える大切さや、工場で製造している方々の思いを改めて感じました。

THE 5th STEP 配属

発足したての法人営業部署で
ソリューション型の営業を推進。

約6年ぶりに自販機チャネルに復帰し法人営業を担当。生まれ故郷の広島での営業ということで最初は張り切っていましたが、法人営業の部署が発足したばかりで、一から作り上げていかなければならなかったので、全てが手探りでした。法人営業はそれまで経験してきた新規営業開発とは違い、総務担当者や自販機管理会社などが抱える課題やニーズを引き出し、それらを解決していくソリューション営業が必要であることを学びました。

そして、2016年に課長に昇進しました。

THE 6th STEP 配属

会社対会社のWIN-WINの関係に
つなげることがミッション。

首都圏エリアの法人営業担当として、引き続き法人が抱える課題とニーズを問題提起し、会社対会社のWIN-WINの関係につなげることがミッションでした。そのためには営業担当レベルではなく、相手先の上位層を巻き込んだダイヤモンド営業を心がけました。

一人の力では限界があり、チーム全体で営業を展開することによって大きな成果が得られることを学びました。

THE 7th STEP 配属

一人でも多くの人の飲んでいただく
環境を作り、No.1を目指す。

全国にまたがる法人担当部署に異動。社内の各拠点担当者と連携を取って、会社全体の課題解決を図るのがミッションなので、大きな責任とプレッシャーを日々感じています。

今までの自販機、リテール系(給茶機・コーヒーサーバー)だけでなく、来客用飲料、熱中症対策用、売店といった法人内飲料需要の全てを把握し、一つひとつの期待に応え関係性を構築することが大きな役割です。ライバルとのシェア差を埋めてNo.1になるには法人営業の業績アップが不可欠であり、サントリー製品を一人でも多くの人に飲んでいただくための環境作りが最短の近道だと信じて、日々活動をしています。

※内容・社員の所属は取材当時のものです。